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作者：唐素玲
说到制药行业，我们经常想到高毛利润和高销售成本。无论是准备上市还是已上市的制药上市的制药企业，销售费用往往受到中国证监会的质疑和询问。即使是未上市的企业，销售费用也往往成为税务局的关键联系内容。那么，制药企业的销售费用是多少呢？如何合理列出分支？
为此，笔者将选择几份已上市或准备上市的公司(制药企业)招股说明书的销售费用进行解读，为广大制药企业提供参考。
01
销售模式不同，销售成本也不同
制药公司的产品销售一般分为直销和分销。分销模式分为传统的分销模式和推广分销模式（又称学术推广模式、专业推广模式、分销分销模式）。推广分销模式主要来自两票系统。
① 传统经销模式下，经销商既承担向医疗机构（或终端客户）销售过程中的储存、物流配送职能，又承担药品推广功能。该模式下，由于经销商承担其推广功能，往往生产厂家会以比较低的价格将产品销售给经销商，厂家产品毛利低，销售费用也比较低。
② 在促销和分销模式下，制造商规划产品的营销活动，委托专业的学术推广公司进行促销。分销经销商只承担药品销售过程中的储存和物流分销功能，不承担终端客户的维护和学术推广。在这种模式下，经销商只承担分销功能，促销功能由制造商承担。制造商通常以较高的价格向经销商销售产品（药品终端价格扣除一定的分销费用）。制造商的产品毛利润高，销售成本相对较高。
如上图所示，如上图，模式不同，销售费用占收入比也会不同，如果厂家销售的产品受两票制影响，那么主要为推广经销模式，出货价、毛利率和销售费用占比都会比较高。如果厂家销售的产品不受两票制影响，或者是非处方药，终端客户为药房，往往为传统经销模式，销售费用占比则会比较低。
02
产品类型和收入不同，销售费用的比例也不同
制药企业的销售费用一般由市场推广费、员工工资、运输费、差旅费、办公费、接待费等组成。当然，受产品类型和收入类型的影响，不同制药企业的销售费用比例和销售费用组成比例也会有所不同。
对比这三家企业的销售费用占收入比、具体构成如下：
**来源:万年青药招股说明书，主要收入来源于处方药、非处方药、口罩的销售收入。
**来源：西点药业招股说明书，主要收入来自药品制剂配送收入、传统广泛配送收入、直销收入；原料药直销收入。
**来源：泰恩康招股说明书，收入主要来自代理经营产品收入、自产品收入。
一般来说，每个公司的收入类型和产品类型不同，销售比例和组成比例也会不同。企业需要的是解释业务的合理性。
03
推广方式基本相同，业务的合理性很重要
制药公司的推广模式主要包括学术会议、医生访问、客户维护、信息收集、市场研究模式等。在上市过程中，需要披露其合理性和相关交易。
△以万青制药为例，其销售费用主要由市场和学术推广费组成，从会议次数、地点、人数、会计方法等方面进行说明。并与这些服务外包机构合作（CSO）披露交易的合理性。
△倍特药业解释了不同类型会议的次数和场均费用。
一般来说，在许多制药企业的招股说明书中，往往披露单位产品推广模式、服务费结算标准、成本比较、制药企业推广服务提供商选择原因、销售成本持续增长的合理性。制药企业的销售成本受产品和收入类型的影响，没有明确的标准，企业需要合理支付这些费用。
参考资料:万年青制造、西点药业、泰恩康、倍特药业、西藏多瑞招股说明书
道 提示
对于制药公司来说，可以从以下几个方面降低异常销售成本的风险：
1、梳理业务模式，确定与推广商的合作模式，明确协议签订、服务结果交付、费用结算标准等
2、选择专业的推广进行评估，避免空壳公司虚假发票的风险
3、保留服务记录，包括登记表、活动资料、活动照片、活动报告等。每次会议(或活动)；最后，与合同、发票和付款记录形成确认
在税务方面，如果企业想要合规经营，也可以委托专业的咨询团队控制风险，降低税务检查和质疑的风险。如有税务咨询，请扫描代码联系唐先生↓↓↓
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